Définir votre positionnement stratégique en 8 étapes. 

Vous songez à ce projet entrepreneurial de plus en plus régulièrement? Souvent, vous en rêvez avec ce mélange d’envie, d’excitation, de doutes, de peur…Vous vous êtes déjà lancé? Vous avez besoin d’améliorer les performances de votre entreprise? D’attirer de nouveaux clients? Le premier grand défi  consiste à s’assurer de bien définir le positionnement de votre entreprise.

 

Le positionnement de votre entreprise – Quels sont les avantages d’un positionnement précis et clairement défini ?

 Cible, concurrence, bénéfices, positionnement et valeur ajoutée…. De vrais enjeux stratégiques !

Le positionnement est un véritable choix stratégique. En effet, votre positionnement définit l’image et les messages que vous transmettrez à vos futurs prospects, clients, concurrents et partenaires. Il doit être crédible, différenciant et attractif.

Il est indispensable que ce positionnement soit réfléchi et défini en amont.

👉🏻  De ce positionnement découle votre plan marketing, vos axes de communications et vos stratégies commerciales.

 

C’est à partir du positionnement de votre entreprise que découleront beaucoup de vos décisions, comme les tarifs de votre produit ou de vos services, vos outils de communication, votre stratégie marketing, la structure et l’esthétisme de votre site web, etc…

Définir le bon positionnement  est donc un point majeur pour le succès futur de votre entreprise.

Exemple Apple

Apple n’aurait pas le succès observé sur ces 2 dernières décennies sans l’appui de son positionnement clair, inspirant et tangible. 

« Dans tout ce que nous faisons, nous suivons un seul but : contribuer au monde en créant des outils qui fassent avancer l’humanité »

 

👉🏻 La mission d’Apple est de penser différemment pour adapter la machine à l’homme. Pour cela, Apple propose donc des ordinateurs très design, faciles à utiliser et très intuitifs.

Je veux définir mon positionnement

 

Comment définir un positionnement crédible, différenciant et attractif ?

 

Un positionnement ne peut être crédible, différenciant et attractif que si vous en êtes  le rédacteur et l’acteur prioritaire. Vous devez avoir le contrôle sur celui-ci et les éléments et conséquences qui en découlent. Non l’inverse!

Vous devez lancer ou conduire votre projet en fonction de votre positionnement et non pas vous laissez diriger passivement par les contraintes, aléas et fausses bonnes opportunités.

Pour bien définir le positionnement de votre entreprise, il vous faudra identifier votre cible, la concurrence, les bénéfices de votre offre et sa valeur ajoutée.

Pour mener à bien votre réflexion stratégique et décider ce que vous souhaitez communiquer et comment, certaines questions sont  essentielles.

 

👉🏻 Je vous propose ici une démarche en 8 temps afin de bâtir étape par étape votre positionnement stratégique, cohérent et inspirant.

• Quelle est ma cible?
• Quelle est ma concurrence?
• Quelles sont les attentes de mes clients?
• Quels sont les bénéfices de mon offre?
• Quelles sont les valeurs et la personnalité de votre entreprise?
• Qu’est-ce qui vous différencie vraiment?
• Enfin….Quel est l’ADN, l’essence même de votre projet?

 

 

8 Questions et réflexions clés pour définir le positionnement de votre entreprise.

1-Définir votre cible 

 

 À qui souhaitez-vous vous  adresser précisément?

 Il est très peu probable que votre produit ou service s’adresse autant aux hommes qu’aux femmes de 7 à 77 ans !

De même, comme vous l’imaginez, on peut difficilement s’adresser de la même façon à un adolescent ultra-connecté qu’aux jeunes mamans qui cherchent à concilier leur vie professionnelle avec leur vie de famille.

Vous avez certainement une cible plus spécifique de laquelle vont découler votre positionnement et votre stratégie en terme de prix, d’images, de valeurs, etc.

 

💡Pour vous aider à définir ce cœur de cible, demandez-vous qui a besoin précisément de vos services ou de vos produits :

• Quel serait votre client idéal ?
• À qui cherchez-vous vraiment à apporter de la valeur ?
• Quelles sont les personnes auxquelles vous souhaitez apporter quelque chose en priorité ?
• Si vous ne deviez en avoir qu’un (ce n’est que pour l’exercice !) comment le décririez-vous ?
• Quel profil de client est le plus rentable pour vous ?
• Quel serait son âge, sa situation familiale, son métier, ses centres d’intérêt, ses loisirs, ses valeurs, son mode de vie, etc. ….

 

Je veux préciser ma cible

 

2-Connaître et comprendre votre concurrence pour mieux s’en différencier

 

Un entrepreneur doit connaître et observer son marché et sa concurrence. Quelle est votre concurrence directe ou indirecte? Quels sont les autres acteurs du marché ?

Il est indispensable de bien les identifier afin de comprendre leurs offres, leurs points forts et leurs points faibles.

En effet, bien connaitre votre concurrence vous permet de savoir comment vous différencier et comment améliorer et préciser votre offre et surtout faire ressortir votre valeur ajoutée.

 

💡Pour vous aider à mener cette réflexion, essayez de répondre à ces différentes questions :

• Quels sont les acteurs du marché qui pourraient lui apporter une réponse, un produit, un service qui répondrait au moins en partie aux attentes de vos clients potentiels ?
• Si votre client recherche l’offre qui pourrait répondre à ses ententes, où chercherait-il ?
• Par quels moyens ? Quels canaux de distribution ?
• Observez-vous des manques? Identifiez-vous des offres alternatives, différentes ou complémentaires?
• Y-a-t-il des prescripteurs ? Le bouche à oreille est-il un levier majeur ?
• Comment votre concurrence se fait-elle connaître ?

Je veux connaître ma concurrence

 

3- Comprendre les attentes ou besoins de votre cible pour mieux lui parler

 

Pour définir le positionnement de votre entreprise, il est indispensable d’identifier pourquoi vos futurs clients feront-ils appel à vous ?

 

💡 Voici quelques pistes pour vous aider à définir les objectifs et besoins de votre cible.

• Quelles sont ses attentes principales, motivations spécifiques ?

• Si ce fameux client idéal vous faisait part de ses besoins liés à votre produit ou service, que vous raconterait-il ?
• Quelles sont ses motivations d’achat?
• A-t-il des freins majeurs avant d’acheter, des dilemmes ?
• A-t-il déjà acheté ou utilisé une offre similaire ? Qu’en a-t-il pensé ?

 

💡 Essayez de verbaliser leurs attentes en les structurant et synthétisant en une seule phrase qui pourrait par exemple, commencer par « j’aimerais… »:

• L’observation, l’envie, le constat :

« gagner du temps grâce… », « gagner plus d’argent  en…», « respecter l’environnement …», « améliorer mon quotidien… »,  « prendre soin de moi… »

• La motivation :

« Parce que… / afin de… »   C’est une justification adressée à l’acheteur qui cherche parfois à rationaliser un comportement irrationnel.

• Les freins, les risques, les peurs :

« Mais… «.   Quels sont les risques, les freins et les peurs ?   Y-a-t-il une culpabilité personnelle, une pression sociale et/ou familiale ?

De telles offres existent–elles déjà mais ne répondent pas entièrement à leurs attentes ? Ne sont-elles pas accessibles pour votre client ? Si oui, pourquoi ?

Exemple d’insight consommateur :

Carine – Projet nutrition

« J’aimerais pouvoir manger 5 fruits et légumes par jour parce que c’est bon pour ma santé et mon équilibre mais je n’ai pas toujours le temps de cuisiner ni même d’avoir toujours des produits frais chez moi”

 

Je veux formuler mon insight consommateur

 

4- Hiérarchiser vos bénéfices pour organiser votre discours commercial.

 

Votre produit ne peut être parfait sur tous les plans alors la meilleure attitude est de miser au maximum sur vos points forts !

• Si vous deviez prioriser les bénéfices que vous apportez, quel serait votre top 3?
• Quels bénéfices apportez-vous concrètement?
• Vérifiez qu’ils correspondent exactement aux attentes et besoins spécifiés précédemment ? Quels sont vos vrais points forts ?

 

Je veux hiérarchiser mes bénéfices

 

5- Justifier vos bénéfices pour crédibiliser votre offre.

 

• Pouvez-vous justifier vos bénéfices de façon concrète ?
• Avez-vous les moyens de démontrer facilement chacun d’eux de manière pragmatique et factuelle?
• Avez-vous des certifications, des études, des accréditations, des évaluations consommateurs, des témoignages, des chiffres, des diplômes…etc qui peuvent justifier les bénéfices que vous annoncez?

Quelques exemples:

• Certifications:
  • Google Certified Professional Cloud Architect pour les professionnels de l’informatique
  • Certified ScrumMaster pour les experts de la méthodologie Agile Scrum
  • International Coaching Certification pour les Coachs professionnels
• Composition:
  • L’eau Badoit continue pour ses vertus digestives et ses bienfaits: contient 80mg/l de magnésium soit 22% de l’apport quotidien conseillé à une femme.
• Témoignages: 
  • ZenDesk possède l’une des meilleures pages de témoignages qui présente une histoire client qui est actuellement la réussite d’Airbnb avec ZenDesk. C’est un excellent moyen d’attirer l’attention des visiteurs en leur montrant comment vous avez aidé vos clients à réussir.
• Evaluation et avis des consommateurs: 
  • Selon différentes enquêtes, il s’avère que de très nombreux consommateurs lisent toujours les évaluations de produits ou de services avant de procéder à un achat en ligne. Parmi les principaux facteurs ayant une incidence sur notre décision en vue d’effectuer un achat, ces évaluations et ces commentaires se classent à la deuxième place, juste derrière les prix.

 

Je veux crédibiliser mon offre

 

6- Personnaliser votre offre afin d’avoir une offre avec une réelle identité (et non un Me Too)

 

Plus il y a d’acteurs sur le marché plus votre personnalité doit être marquée pour vous permettent de vous différencier, de vous démarquer.

Quelles sont les valeurs clés de votre offre, la personnalité et les fondements de votre marque, entreprise ou de vos produits ?

Votre identité est constituée de votre message, de vos valeurs, de la façon dont vous communiquez vos idées. Elle se traduit également par les émotions que vous cherchez à susciter chez votre client lorsqu’il utilise votre produit ou service.

Attention cependant, au-delà des mots que l’entreprise utilise pour se définir (comme “audacieuse”ou encore respectueuse ), ce sont les comportements concrets issus de ces valeurs qui donneront une vraie légitimé à votre image.

Imaginez ce que vous aimeriez que vos clients « disent de vous lorsque vous n’êtes pas là »!

Quels sont les feedbacks qui vous ont rendu fier.e de la valeur que vous apportez ?

Je veux personnaliser mon offre

 

7-Faire ressortir votre valeur ajoutée, votre atout majeur

 

Face à votre concurrence, quel est le bénéfice ou la somme de bénéfices que vous êtes le/la seul(e) à apporter grâce à votre offre?

Quel est l’argument clé qu’aucun de vos concurrents ne peut avancer ?

• Que faites-vous de mieux qu’eux ?
• Qu’avez-vous à offrir en plus à votre marché ?
• Quelle combinaison unique de bénéfices offrez-vous

 

Cette réflexion est souvent la plus complexe à mener mais définir votre différence par rapport à votre concurrence est réellement une étape cruciale pour votre stratégie commerciale.

Je veux identifier mon argument choc

 

8- ADN: Comment résumer en un mot ou avec un slogan votre offre?

 

C’est en fonction des réponses apportées à ces différents points que vous pourrez définir de façon pertinente et précise votre stratégie de positionnement. Ceci vous permettra d’adapter votre discours, vos codes, votre communication pour offrir un univers cohérent et spécifique à vos futurs clients ou prospects.

Quel est l’impact que vous cherchez à avoir dans la société ? Idéalement, à quoi ressemble la société d’ici 5 ans si vous poursuivez votre ambition ? Dans quel monde idéal votre projet ne serait-il plus nécessaire ?

Quelles sont vos caractéristiques immuables, la notion qui décrit au mieux votre concept et qui est à la source de votre différenciation ?

Quelques exemples célèbres

Danone définit son ADN par le mot « SANTÉ « ,

Coca Cola par « ENJOY »,

Disney par « Créer de la magie et des souvenirs »

 

Je veux décrire mon projet en un mot

Définir le positionnement de votre entreprise

👉🏻 En résumé : Définir mon positionnement en 8 questions clé:

• Quelle est ma cible?
• Quelle est ma concurrence?
• Quelles sont les attentes de mes clients?
• Quels sont les bénéfices de mon offre?
• Quelles sont les valeurs et la personnalité de votre entreprise?
• Qu’est-ce qui vous différencie vraiment?
• Enfin….Quel est l’ADN, l’essence même de votre projet?

 

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