Alinear sus proyectos con sus valores fundamentales
29 junio, 2023
Cómo identificar y encontrar los clientes adecuados
¡Encontrar más clientes… y los correctos!
Identificar y encontrar los clientes adecuados
Clientes ideales éxito empresarial
Las personas, nuestros clientes, nuestros prospectos, nuestros compradores, están en el centro de nuestra estrategia global. Todas nuestras acciones, nuestras ventas, nuestros servicios, nuestra comunicación giran en torno a ellos.
Sin embargo, muchas veces, no siempre están en el centro de nuestra reflexión estratégica empresarial.
¿Qué es un buen cliente?
No importa el sector o el tamaño de tu proyecto, necesitas encontrar clientes, pero sobre todo los BUENOS clientes.
Un buen cliente es alguien con quien disfrutas trabajar, alguien que comparte intereses, valores y/o comportamientos comunes.Es un cliente que será fiel, volverá a ti y, sobre todo, será rentable para tu negocio.
Definir tu Perfil de Cliente Ideal
La creación de perfiles de cliente ideal es un paso indispensable y crucial para el lanzamiento y desarrollo de cualquier proyecto.
Consiste en crear un retrato robot de tu cliente ideal, inspirándote en tu propio conocimiento, estudiando tu sector de actividad, las expectativas de tu público, y basándote en investigaciones y entrevistas para recopilar información cuantitativa y cualitativa.
Tu análisis debe ir más allá de la demografía (sexo, edad, etc.).
Debes identificar y comprender sus verdaderas motivaciones, ya sean profesionales o personales, sus objetivos, sus problemas, sus obstáculos. ¡En resumen, sus comportamientos de compra!
¿En qué sectores se aplica?
Todas las empresas deben definir sus perfiles de cliente, ya sean pequeñas, medianas o grandes. Y esto, independientemente de su sector: B2C, B2B, proveedores de servicios, proveedores, constructores, negocios en línea… En otras palabras, si vendes productos o servicios a empresas (B2B) o a consumidores finales (B2C), debes entender qué los impulsa a comprar.
Crear tus buyer personas es la mejor manera de asegurarte de que tus mensajes resuenen con los clientes ideales, aquellos que son más rentables para tu estructura.
Errores que debes evitar:
Al comenzar una actividad, siempre tendemos a querer dirigirnos al mayor número posible de personas por miedo a «perder oportunidades», ¡y eso es un error! (¡A menos que seas Coca-Cola!)
No nos dirigimos de la misma manera a una persona mayor que a un adolescente. Por lo tanto, si no definimos claramente nuestro público objetivo, corremos el riesgo de intentar complacer a todos y, por lo tanto, de abrir una tienda de baratijas.
Diluimos nuestra actividad y nuestros mensajes: nadie muerde o los que muerden no son los adecuados para ti. Tomarse el tiempo para definir claramente tus perfiles y priorizarlos será mucho más efectivo.
Cuanto más te dirijas a tus personas, más probabilidades tendrás de maximizar el retorno de la inversión (ROI) de tus acciones de marketing y ventas.
Principales #3 causas de Burn Out:
No sabemos a quién nos estamos dirigiendo y, por lo tanto, estamos en todos los frentes.
Queremos ser el Premio Nobel de la Paz en lugar de concentrarnos en nuestro cliente ideal.
Nos enfocamos en las métricas incorrectas.
¿Qué impacto tendrá mi perfil en mi estrategia? ¿Cómo usarlo? Clientes ideales éxito empresarial
Plataforma de marca
Clientes ideales éxito empresarial
Intereses en Investigación y Desarrollo
Piensa en uno o varios perfiles. Piensa en función de ellos:
¿Cómo tu futuro servicio o producto facilitará la vida de tus clientes Persona?
¿A qué perfiles de cliente marketing se dirige esta nueva función?
¿Qué problema resuelve esta innovación?
Etc.
Desarrollar productos/servicios que tengan sentido y respondan a una necesidad real.
Intereses en Marketing
Al elaborar tu estrategia de marketing, debes imaginar la historia de la persona, del problema o de la necesidad a la compra.
¿Cómo puedo hacerle entender que eres la solución a su problema?
¿Cuál es su objeción y cómo superarla?
Proporcionar soluciones concisas a los problemas y objeciones. Mejorar tu estrategia de marketing (desde la necesidad hasta la compra)
Intereses en Comunicación
Definir una estrategia de contenido optimizada para cada persona
Elegir el tono utilizado en tus publicaciones
Identificar los formatos, soportes, plataformas más efectivos
Usar llamadas a la acción (CTA) optimizadas
Mejorar la estrategia de SEO
Intereses Comerciales
Concentrarse en las personas prioritarias
Racionalizar el proceso de venta
Adaptarse a las preferencias del prospecto
Personalizar el discurso en función de cada persona
Ofrecer más valor al prospecto y más rápidamente.
Conclusión: Clientes ideales éxito empresarial
¿Cómo modelar tus personas? Clientes ideales éxito empresarial
Cuanto más detallado, mejor.
No tienes que responder a todas las preguntas.Es un trabajo continuo, no un «one shot».
Crea y da vida a tu persona lo más precisamente posible:
¿Quién es él?
Encuentra un nombre para él. Define su sexo, su edad, su lugar de residencia y su estado civil.
Por ejemplo, Salomé, 31 años, tiene pareja e hija. Vive en Provenza.
¿Qué hace él?
Determina su nivel de estudios, su profesión, sus ingresos, sus pasatiempos e imagina su vida cotidiana, su día típico, sus hábitos de consumo, especialmente los relacionados con tu producto/servicio.
¿Dónde pueden encontrarse?
¿A qué redes sociales y a qué grupo pertenece? ¿Qué revistas o blogs lee? ¿Dónde puedo encontrarlo físicamente?
¿Qué atraviesa, qué es importante para él, qué no le gusta? ¿Cuáles son sus frustraciones, sus necesidades (conscientes o inconscientes)? ¿Qué quiere realmente? ¿Cuáles son sus aspiraciones, sus motivaciones, sus objetivos?
¿Qué preguntas se hace, cuáles son sus obstáculos y bloqueos, por qué querrías tenerlo como cliente?
¡Explique los hechos (ingresos suficientes) y los factores psicológicos!
Clientes ideales éxito empresarial
En resumen…Clientes ideales éxito empresarial
- ¿Qué es una persona de marketing? La personalización, el retrato robot de tu cliente ideal. El tipo de cliente con el que disfrutas trabajar, del que necesitas y que te necesita.
- ¿Cuál es la importancia de las personas? Optimizar tus esfuerzos y mejorar tu retorno de inversión.
- ¿Cómo puedo crear una persona? Tres pasos: Reflexión, búsqueda de datos cualitativos y cuantitativos. Modelado de tu personalidad.
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